說直白一些，就是你如果不跟這個人談判，你還有什麼其他的選擇？ 你的公司如果不跟這家公司談判，你的公司還有什麼其他的選擇？ 重要的是，在談判前或談判中，談判者要比較這次的談判與協議外最佳替代解之間，何者比較好？ 以此來決定是否要繼續談判；還是選擇不繼續談判，而以協議外最佳替代解作為選項。 我在二○○八年七月前往位於美國芝加哥的西北大學（Northwestern University）進行研究，當時我有獲得傅爾布萊特（Fulbright）獎學金，接待我的是一位知名的談判學者珍．
布萊特（Jeanne Brett）教授。 我們全家抵達芝加哥、搬入一間公寓之後，我就希望能夠儘速安頓下來，讓日常生活就緒。 在美國，出門幾乎都必須開車，所以，買車就是必要的。 我給我自己三天的時間，這三天每天都必須要租車，但是我不希望一直租車，因為如果沒有買到車，我就得一直支付租車的錢。 因此，我每一天都帶著太太和兩個女兒，拜訪一家家的中古車行看車，然而，因為時差的關係日夜顛到，越看越累，而且一直沒有看到合適的車；直到第三天，我終於看到一輛滿意的車，不過，那時我已經沒有力氣與對方談價錢了。 正向談判：台大管院教授教你善用借位思考，打破僵局達成目標 很快，我就接受了對方的還價，解決了我當時的困境。
那麼，在所有其他選擇之中，哪一個是最好的？ 更重要的是，你應該對這個最好的選擇的價格是多少有所掌握，這個價格就可以說是你在這次談判中的「協議外最佳替代解」。 其實，無論是你要說服一位同事願意與你一起討論出合理的工作分配，或是你要與一位沒有整理房間習慣的室友協調出一個可行的方式，讓你可以有一個舒適的生活環境，在在都牽涉到與談判有關的知識與技能。 如果能夠對談判有更多的瞭解，並且活用出來，將可以大大提升我們在工作上與在生活上解決問題的能力，並且擴展我們看待人際衝突與解決衝突的想法與作法。
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但是，為什麼總是無法打動目標對象（讀者、聽眾、消費者）？ 一本書，告訴我們如何善用邏輯思考抓出重點， 只用二十字傳達最重要的訊息， 七秒吸睛、三十秒擄獲… 切記，談判者永遠不要將自己置於一個沒有後路的情況中，在沒有其他好的替代方案之下，你就只得與目前的談判對手達成一個協議，而這個協議很可能對對方比對你自己來得更有利。 《正向談判》從談判策略與技巧、影響談判的個人因素到情境態勢，將協商談判從一種「談判術」、「對立」的層次，提升至「價值創造」、「互利共容」的境界，並帶你成為一位真誠領導者。
一場談判，往往「非理性因素」與「心理偏誤」才是重點。 該怎麼扭轉乾坤，在不理性的世界裡進行理性談判？ 正向談判：台大管院教授教你善用借位思考，打破僵局達成目標 兩位哈佛商學院專精談判的知名教授，教你善用… 正向談判：台大管院教授教你善用借位思考，打破僵局達成目標 譬如在另一家車行，你也有看中其他的車。
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華爾街日報、今日美國報暢銷書No.1 ★《商業周刊》特別報導，價值100萬的談判課 ★Google全球教育訓練指定教材，各大企業與學校機關指定讀物 ★戴蒙教授專程撰寫新版序言，問候台灣讀者！ 原則不變，案例更新、更切合當下現況 ★全球最優秀學生拚命競標、財星五百大… 面對鏡子反思自己， 望向窗外看懂他人， 擁抱｢鏡與窗｣，創造真正的共贏關係！ 哥倫比亞法學教授、培訓超過80國外交官的聯合國談判專家 淬鍊15年實戰心法，首創「鏡與窗」開放式提問框架， 掌握這10個問句，用提問扭轉困境，爭取更好的人生！ 在談判之前做足準備，創造有利的選擇方案，可以解決許多狀況，甚至多贏局面，以柔克剛，以理服人，用客觀標準往往是最佳解決方案。
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針對這個問題，一九八一年的一本談判著作《哈佛這樣教談判力》（Getting to Yes）提出了一個劃時代的觀念，這個觀念改變了許多人的談判行為。 正向談判：台大管院教授教你善用借位思考，打破僵局達成目標 作者費雪（Fisher）和烏利（Ury）提到談判者應該認真思考他的協議外最佳替代解（Best Alternative to a Negotiated Agreement，簡稱BATNA）。 協議外最佳替代解是指如果談判者沒有能夠與對方達成協議的話，有什麼其他可能的替代方案？
否則，當你沒有後路時，唯一的選擇是跟對方談，結果便是你很可能會被對方牽著鼻子走。 在我們的生活經驗中，談判常常不是一件令人愉悅的過程，它裡面牽涉到複雜的過程與起伏的情緒，因為不是只有一個人，而是必須與另一人或者更多人進行溝通；不是你認為如何就如何，而是對方也必須要接受。 而且，往往談判過程會經歷一段不短的時間，在這段期間中，你必須有耐心，一方面與對方保持某種互動關係，另一方面又需要等待合適的時機，來獲致彼此都能接受的解決方式。
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如果是與同事溝通工作分配問題，你其他的選擇是什麼？ 如果選擇其他的途徑，你會得到什麼結果？ 如果是跟一位好朋友攤牌，將你對對方的不滿講清楚，你其他的選擇是什麼？
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在充滿干擾的現代世界裡，提高生產力的實用手冊！ 正向談判：台大管院教授教你善用借位思考，打破僵局達成目標 在公司，電腦桌面角落經常亮起的通知、三不五時響起的電話、主管臨時交辦的任務與同事的喧鬧，你真正「專注」的時間有多少？ 下班後，來自家人的期待與要求、通訊軟體與社群媒體的通知、沒追完的劇和對未來的煩惱盤據心中，你真正…
2作者費雪（Fisher）和烏利（Ury）提到談判者應該認真思考他的協議外最佳替代解（Best Alternative to a Negotiated Agreement，簡稱BATNA）。 曾於台灣大學工商管理學系、管理學院EMBA與復旦班，以及進修推廣學院PMBA、學分班及研習班多次開授「協商與領導」等談判相關課程，深受學生喜愛。 課程內容使用西北大學模擬談判個案，進行開放式討論、情境模擬等教學方式，透過實際演練，讓修課同學融會貫通談判的技巧與觀念應用。 我們常聽到「談判」這個名詞，有些人喜歡它，非常享受與人協商、「喬」事情的樂趣，有些人則非常討厭它，巴不得一輩子都不要碰到它，但是無論如何，我們都必須接受，談判是你我生活的一部分這個事實。
我們打從心裡希望著，最好能夠有個立即有效的處方，讓我們可以快速解決問題。 雖然這個良方看似很難得到，不過，多年來累積的科學… 雖然這個良方看似很難得到，不過，多年來累積的科學研究成果，已經提供了我們一些原理原則可以遵循，這些談判知識可以幫助我們對於談判有一個系統性的架構可以參考。 我們通常以為， 「共識」，只要坐上談判桌，理性溝通意向，就可以得到。
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